本年抖音电商会员日活动完毕后，斯凯奇电商总经理陈华彬承受亿邦动力访谈时说道。

　　斯凯奇很早投入会员运营，已经在全网堆集超2600万名品牌会员。当会员数量到达必定规划后，怎么继续快速拉新、怎么保护已有会员，天然成为品牌新的运营要点。

　　本年，斯凯奇联合“抖音电商会员日”这一营销IP，打造出首个抖音电商服饰职业会员日活动。7天内，品牌成功拉新超10万会员，复购会员对生意奉献超50%。现在，斯凯奇在抖音电商途径会员数量累计打破百万规划。

　　这让陈华彬感触到了抖音电商会员日IP活动的潜力。“抖音电商为咱们带来了深度运营会员的新机遇，咱们期望经过抖音电商会员日，让会员充沛感触到品牌为他们带来的服务。”

　　参加抖音电商会员日，闻名鞋服品牌“斯凯奇”完结了新入会用户规划和会员活泼度的进步。亿邦动力日前访谈了斯凯奇电商总经理陈华彬，写下他对会员运营的运营和考虑，共享怎么把“流量”变成“留量”。

　　“品牌会员运营要做的是，运用抖音电商的场景特征，结合品牌资源，既让潜在会员与品牌树立联络，又使已有会员提高活泼程度。”陈华彬说。

　　在抖音电商会员日活动中，斯凯奇总结出“内容激起用户爱好，货架高效接受需求”的会员运营战略。

　　在陈华彬看来，在抖音做电商，品牌可经过内容与潜在会员做互动和交流。“本来的会员运营都比较传统，消费后才干成为可被运营的会员。但在抖音电商，他未必需求直接发生购买联络，经过内容让他发生爱好，未来他就或许成为品牌实在意义上的会员。”

　　在抖音电商全域一体的形式下，顾客在内容场景被触达，用户自动的购买查找、会员复购等需求也在货架场景得到充沛的开释。“在运营会员上，内容场景与货架场景是正向联络，且缺一不可。不能只要空泛的内容，没有载体，那刷完视频、直播就完毕了”。陈华彬说。

　　品牌的生长依靠顾客的喜爱，其间会员是中心人群。“长时刻、有用的运营会员财物，对品牌的开展非常重要。”在陈华彬的了解中，会员甚至能够决议品牌的未来。

　　内容货架共振的一起特征打开了会员的添加途径。在完结会员拉新后，会员的留存和保护相同重要。谈及怎么把“流量”变为“留量”，“抖音电商上有许多对斯凯奇感爱好的人，但大多是无序的、未被开发、发掘出来的。咱们期望把抖音电商会员日当成一个关键，把抖音电商甚至全途径的会员收拾、收拾起来，让品牌有序地服务好他们，对新客、老客等不同生命周期的会员采纳不同的针对性运营方法。”陈华彬说。

　　在陈华彬看来，会员运营的中心，是品牌和用户的联络。此前，职业对此的遍及了解是做DTC（Direct to Consumer），即与会员直接交流，保护好与会员的联络。

　　在陈华彬看来，会员运营不仅是处理品牌与会员自己的联络，还应经过会员跟他们的家庭成员树立互动联络，即DTF（Direct To Family）。特别在特别的节日或针对特别的人群，品牌需求关心和树立交流的不仅仅是会员自己。

　　从DTC到DTF，差异于传统会员运营思路，斯凯奇挑选爱会员所爱，想会员所想，探究会员人群标签后的实在需求。

　　“有宝宝的会员在考虑儿童产品时，斯凯奇会给额定权益去触达她；喜爱尝鲜的会员，斯凯奇会自动约请他们担任‘新品体会官’试穿试用新品。重阳节、父亲节、母亲节等特别节假，斯凯奇都会给会员专属权益，去提示会员关爱家庭成员。”陈华彬对亿邦动力共享。

　　站在会员视点，品牌给会员供给深度服务，这既能够提高会员入会后的消费体会，还能让会员感触到品牌的关心和尊重。

　　据亿邦动力了解，欧美国家步入到老练阶段后，将“家庭型社会”概念引进营销范畴。

　　所谓“家庭型社会”，是指家庭价值占有社会联络的主导地位，家庭成员之间严密的情感联络和互动成为社会和运营开展的推动力之一。

　　家庭型社会不仅以家庭为单位进行消费，且消费决议方案时还会考虑家庭成员的一起需求和利益，特别对产品和服务有分外寻求。例如，面向家庭场景供给精选产品与服务的山姆会员店、Costco等，经过会员运营，既添加会员忠实度，也经过家庭消费的连带效果，提高全体消费金额。

　　我国显然是注重家庭建造和家庭文明的首要商场之一。跟着顾客决议方案由个人决议方案逐步变为全家决议方案，注重家庭关爱成为品牌会员运营的方向之一，发掘家庭消费潜力也为品牌生意开展供给更多或许。

　　斯凯奇选用DTF营销方法，不仅仅面向会员推销新鞋、新衣，而是经过注重会员家庭生活细节的方法来感动会员，深度发掘会员家庭的消费场景与消费需求，强化品牌与会员之间的相关。

　　品牌的会员运营途径，能够拆解为拉新、留存、转化和复购，它们对应着不同的会员生命周期，即未购会员、已购会员和忠实会员。对处于不同生命周期的会员，品牌需求用差异化的运营转化方法。

　　依照用户消费频率和消费金额，斯凯奇将会员分红“别致”、“猎奇”、“炫奇”和“爱惜”四个等级。不同等级的会员，在斯凯奇会享用不同的优惠力度和服务权益。比方，新会员入会可享用开卡礼、满减等权益，缩短入会决议方案时刻，提高入会后的转化功率；老会员则可凭积分兑换周边等权益，增强会员专属体会。

　　陈华彬表明：“咱们怎么与会员互动、怎样和他们交流，都会依据会员的活泼度来做体系评价。不同活泼度的会员正好对应了不同的会员等级，品牌会为他们规划不相同的权益，最大化地激活用户。”

　　服饰鞋包职业是一个以“上新”驱动的的非标品职业。品牌SKU多、上新速度快，往往一个产品刚刚打爆，下一季度的新品又要开端推行，职业特征决议品牌需求和用户坚持高频的互动交流。

　　斯凯奇以为，在抓到用户的中心需求后，线上线下途径需求一起发力。将电商会员体会延续到线下，才干供给愈加个性化和专业化的服务。

　　斯凯奇现在在抖音电商途径的顾客以女人居多。品牌捉住用户爱喝奶茶这一特征，在线上挑选“奶茶熊”鞋类产品作为主推产品，同时在线下开设快闪奶茶店，全途径为品牌和活动引流造势。

　　“咱们期望经过多种途径，让顾客更好地了解和感触斯凯奇的品牌理念和产品。”陈华彬解说说。

　　斯凯奇的会员运营并不是机械化的动作，而是有温度的。用陈华彬的话说，“咱们给会员添加权益、规划专属礼盒、策划活动等，都是想让他们感触到品牌方对会员的爱惜”。

　　以出售为导向，与用户高频互动，往往会被用户以为是一种“过度营销”或“打扰”。怀着一颗对会员的热诚之心才干感动用户，然后树立用户对品牌的认可。

　　聚集斯凯奇参加的抖音电商会员日，成交转化、会员拉新层面的提高并不是品牌最重视的迸发——品牌更为重视的是，经过构思货品、全途径多场景互动，构建与会员的情感联络。

　　斯凯奇礼盒主推品——奶茶熊系列鞋共有11款，并以奶茶名命名，如“黑糖烤奶”、“抹茶星冰乐”、“芝士多肉葡萄”、“西柚果茶”等，产品配色、规划与奶茶外观的色彩彼此照应。就像“不同心境挑选不同奶茶”相同，斯凯奇奶茶鞋能够是会员表达心情的交际钱银。

　　在线上，斯凯奇把粉丝与明星的互动作为对回馈会员的绝佳机遇，以明星和内容为枢纽，经过会员权益撬动转化。

　　品牌约请到徐梦洁、童瑶、曾可妮等明星为品牌背书，经过日常调配、假期出游等穿搭场景展现，向粉丝集体进行种草。

　　此外，斯凯奇还凭借明星势能与会员权益如入会开卡礼、专属券、抽签购、专享价、满额返、积分兑换等，撬动更多新客潜客入会。如，“1元抽签购”活动，入会后仅需付出1元，就能参加抽明星同款千元熊猫鞋礼盒。明星同款礼盒，为斯凯奇带来了更多潜在新客，成功转化为品牌的会员财物。

　　在斯凯奇抖音电商会员日期间，明星不再仅仅品牌代言人和传达大使，更是与斯凯奇会员有着一起爱好、心意、品尝的“至交”。粉丝从对明星穿戴的“别致猎奇”，终究演化成对品牌内在、会员权益的“炫奇爱惜”。

　　假势五一出行节点，斯凯奇与奶茶品牌茶百道联合打造惊喜快闪店——“熊猫福利社奶茶店”。奶茶快闪店中，用户经过扫码入会或打卡共享，即可免费收取奶茶或斯凯奇周边，进一步助推会员高效拉新。

　　纵观斯凯奇抖音电商会员日的事例，斯凯奇将对会员的那份“爱惜”融入到运营的各环节中，经过匹配特征货品，加上线上线下多个环节的联接，提高会员归属感，完结从“流量”到“留量”的转化。

　　实际上，斯凯奇对会员的爱惜，实则是对品牌背面“人”的关心，这既是品牌的“人情味”，也是长效运营的思路。亿邦动力期望，斯凯奇的会员运营思路能够为更多品牌带来考虑，未来能有更多品牌从会员运营中找到添加途径，完生长效运营。

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