在一次直播时,瞧见周围的工作人员有些乏困,不贰随口提了一句。直播间的公屏上,立马有一位粉丝说要帮团队点咖啡。没过一瞬间,几十杯咖啡送到了办公楼。
“用户把咱们当作朋友般对待。”不贰珠宝创始人不贰坦言,在直播间活动的不仅仅是产品的成交数据,更多时分弥漫着一股温情。现在,“不贰珠宝”在抖音上收成了超180万粉丝重视,不贰把粉丝亲热地称作“收藏家”。他收到过不少粉丝的来信和礼物,有扇子、有刺绣。
现在,在抖音电商平台上,不贰珠宝受众多样。他们有些人从前未必是珠宝文玩的忠实爱好者,但在无意间看到某条视频,或购买某件产品后,从此“入坑”珠宝文玩。
不贰的抖音短视频账号里,前期以珠宝产品展现为主,注重用唯美的拍照办法展现产品细节、佩带作用,凸显产质量量。结合产品的风格特性,视频会调配调性相符的布景音乐,再加之贴合产品的走心案牍,娓娓道来关于玉石背面的传统文明故事,让整个视频的气氛感拉满,让用户沉溺其间。
后期以科普珠宝常识为主。不贰期望让顾客能够更多了解珠宝相关布景常识,一起,也期望在整个珠宝职业里做出一些改动,让不明白珠宝的人知道怎样判别珠宝的价值。
不贰表明,抖音电商拉近了顾客与珠宝文玩之间的间隔,也让珠宝商家能够用赋有构思的办法,多场景展现产品,讲好珠宝背面的故事和其承载的文明含义。在抖音电商,珠宝文玩等产品,不仅是精美的工艺品,背面更代表了一段段前史与文明常识。从看见到了解、购买,这是对传统前史文明最好的看护和传承。
不贰珠宝直接把珠宝的价值体系科普给顾客,顾客也能够去其他当地买珠宝。“生意的实质便是利他性,利他便是利己。”从不贰珠宝这儿获取常识的用户很简单转化成顾客,不贰珠宝的联合创始人陈建华也说到,不贰珠宝有许多“养成系”的粉丝,也便是从珠宝小白变成忠实的用户。
心情有新鲜度,尤其是被颜值招引的心情,或许下一秒又觉得欠好看了,退货;买贵了,退货,哪怕产品自身是有差异的。
在线上购买珠宝,有七天无理由退款,而线下退珠宝,要和人交流、出示小票、付款记载等等,比较费事,劝退了一些想退货的顾客。
把珠宝的退货率打下来,需求构建信赖,做好常识遍及便是办法之一,不贰珠宝在其他方面也下了功夫。
榜首,确保产品的质量。珠宝职业从质料开端就有非标的特性,越是优质的珠宝就越稀缺,产质量量的安稳性就成了一道关。
陈建华举了个比方。假如一个资料的品卖得特别好,不贰珠宝就会不断向供应链的源头去找质料并制造,尽量满意更多人的消费需求。平常,不贰珠宝也会见到好货就收,见到同质量的就收,以削减接受不住需求的状况产生。他着重,非标品便是要有很强的实力,对源头有很强的把控,才干做好这门生意。
第二,产品实在展现,实在说明。许多顾客在购买珠宝产品时,会忧虑“图货不符”,什物并没有直播间各种打光加持下那么透、净。直播间究竟不是面对面,镜头下的珠宝和什物自身就会有一些差异。不贰珠宝的做法是在展现产品时,运用原相机,展现产品的各个视点、在各种光线下的姿态,也会告知直播间用户在镜头前、各种光线下和什物会有什么不同。
“有时分光线或许对珠宝实在度有影响,咱们就还会放到桌子底下,没有光直射的当地去拍,防止呈现外部光线影响实在度的问题,拍照产品相片力求复原什物的实在状况。”陈建华说。假如产品有一些瑕疵,比方有棉、裂,也会扩大给观众看。
第三,恰当下降预期。比主播介绍产品珠宝相关含量时分,不会夸张,一概脚踏实地,乃至依照比实际状况小一些来介绍、售卖,许多顾客收货之后,会感到惊喜,对品牌的好感度也会提高。
第四,售后要有保证。物流方面,陈建华说到了两点:一个是发货要快,另一个是高价格的产品要配上更高的物流保证,比方发顺丰。关于运费险,不贰珠宝有自己的考虑。陈建华说,作为商家,不贰珠宝对选料、制造、制品有严厉的管控和质量自傲,但一件产品的制造需求很长的进程,产品数量有限,因而商家会更多地满意实在有珠宝消费需求的用户。这是不贰珠宝没有供应运费险的重要原因,另一方面是因为期望用户实在了解产品,需求产品才下单,防止激动消费。7天无理由退货、极速退款这些保证都会供应。
复盘不贰珠宝构建信赖的全体思路:产质量量安稳、实在展现和说明是中心;下降预期带来惊喜是加分项;基础性保证标准化装备。
抖音电商本年的重要动作是加快了货架电商的布局节奏,相当于在“货找人”的逻辑上弥补了“人找货”逻辑。
对许多品类来说,直播间合适打造爆品,货架场景合适做复购。珠宝是一个比较特别的职业,一方面审美易变,另一方面供应有限,这导致这个职业没有肯定的爆品,即便有爆品,生命周期也比较短,那么应该怎么利用好抖音电商的两个场景?不贰珠宝的经历仍然值得学习。
榜首,长时间畅销的能够上货架。直播间除了卖货,也承当测品功用,假如接连几场,一个资料品都比较受欢迎,就能够放到货架上长时间去卖。
第二,库存富余,或许质料不算稀缺,质量安稳的上货架。陈建华表明:“库存有三五件以上的,都会挂在商城里。在直播间出售过、质量安稳,在货架场景下的流转速度相对也会好一些。”
关于不同场景的货盘组织,陈建华还着重了两点,都和职业特性严密相关。一个是,作为和艺术相关的品类,不管是货架场景仍是直播间场景,都要留意更新。否则用户简单审美疲劳,流量也会降下来。第二个是,要坚持价格安稳,同一货品不同场景下的价格一致性,以及一段时间里的价格安稳性。
陈建华坦言,不贰珠宝的大部分顾客仍是经过直播间购买,商城更多是作为直播间的弥补。假如品牌知名度足够大,货架能带来的价值也会更大。关键是顾客要了解这个品牌,对这个品牌的价格体系、价值体系有必定的认知度。这是一切新品牌都期望步入的新阶段。